Negociar nem sempre é uma tarefa fácil. Quem precisa fazer negócios todos os dias, como é o caso dos gestores de compras e suprimentos, por exemplo, sabe que o maior desafio não está nos aspectos comerciais, mas sim no relacionamento entre as partes. Então, para conciliar interesses e facilitar a mediação entre os gestores de compras e seus fornecedores, entram em cena as técnicas de negociação.
Conhecer algumas dessas técnicas é, praticamente, um pré-requisito para os gestores de compras. Isso porque, ao saber como elas funcionam, o profissional está se preparando para não ser pego de surpresa durante uma conciliação. E, ainda, pode obter vantagens na hora de fechar um contrato.
Técnicas de negociação mais usadas
Listamos, a seguir, as sete técnicas de negociação mais utilizadas no mercado hoje em dia. Confira quais são e como você pode usá-las a seu favor na hora de fazer as compras.
1 – Manter o controle do lado emocional
Demonstrar muito interesse em um produto ou em uma proposta, nos primeiros momentos da negociação, pode tornar você um refém do vendedor. Por outro lado, se você demonstrar que o fornecedor não está à altura da sua empresa, é possível que surja um desconforto entre as partes, já que o vendedor pode se sentir rejeitado e, assim, tenderá a dificultar a negociação.
Por isso, o ideal é manter uma postura neutra, demonstrando que você sabe exatamente o que precisa e também que conhece as vantagens e desvantagens do produto que o vendedor está oferecendo.
2 – Usar o blefe
Essa é uma técnica de negociação polêmica, embora ainda seja usada no mercado. O blefe é visto por muitos como um ato antiético, pois o que é dito durante a negociação nem sempre, ou quase nunca, é verdade.
Entretanto, há profissionais que defendem o uso do blefe como uma estratégia de persuasão. O professor e consultor sobre liderança e negociação, A.J. Limão Ervilha, diz, em suas obras, que, desde que as condições sejam equivalentes para todas as partes, já é possível afirmar que há uma negociação ética. Assim, o blefe é entendido como um dos riscos que se corre em uma negociação.
3 – Utilizar a técnica dos 10%
A técnica dos 10% consiste em levar para a negociação um valor 10% menor que aquele que você tem disponível em seu orçamento. Se você possui, por exemplo, R$1.000,00 para a compra de um determinado produto, informe ao fornecedor que seu limite de gastos é de R$900,00. Dessa forma, você pode conseguir bons descontos antes de fechar contrato e poupar um montante significativo de recursos.
4 – Sugerir possibilidades de ganha-ganha
A técnica de negociação ganha-ganha, conhecida também como vantagem-vantagem, busca equilibrar interesses, uma vez que você deve oferecer benefícios ao seu fornecedor, visando ganhar outras vantagens.
Para que a negociação seja bem-sucedida, os termos acordados devem estar claros para todas as partes. Isso significa que as vantagens precisam ser previamente alinhadas e, sempre que possível, inseridas no contrato final.
Após o fechamento do negócio, caso as vantagens combinadas não sejam cumpridas, é importante identificar o que deu errado nessa estratégia. Se for algo com o seu fornecedor, convide-o para uma conversa e exponha a situação. Mas, caso o problema seja na sua empresa, prontifique-se para resolvê-lo o quanto antes, pois ele pode arruinar a sua parceria com o fornecedor.
5 – Ser transparente e honesto
A transparência nos negócios é fundamental, visto que ela evita mal-entendidos e, até mesmo, futuros distratos de contrato. Além disso, um comportamento transparente e honesto desperta confiança em seus fornecedores, o que pode facilitar as transações.
A melhor maneira de se fazer isso é manter um diálogo aberto e, assim, expor as necessidades e possibilidades de parceria que a negociação pode trazer. O risco de falar algumas “mentiras” para conseguir vantagens pode ser muito alto. Isso porque, hoje em dia, as pessoas têm mais acesso à informação e, assim, uma argumentação destoante daquilo que tem sido praticado no mercado tende a pôr em xeque toda a negociação.
6 – Criar empatia com os negociadores
Após observar o comportamento de várias pessoas em diferentes situações de negociação, estudiosos da área da Psicologia chegaram à definição da Técnica Rapport. Basicamente, essa técnica defende que uma pessoa estará mais propensa a confiar em outra quando ela se identifica com algumas características desse outro alguém.
Por exemplo, se o vendedor utiliza a mesma linguagem que você para falar de negócios, muito provavelmente, isso despertará uma empatia entre vocês. Assim, você passará a vê-lo como alguém que se parece com você, e ele terá mais facilidade para propor as ideias dele, fazendo com que você concorde com elas. Essa técnica de persuasão tem sido cada vez mais aplicada no mundo dos negócios.
7 – Estar atento à linguagem não-verbal
Durante uma negociação, é preciso estar atento aos sinais corporais que as pessoas emitem. Isso porque, de acordo com Allan e Barbara Pease, cerca de 80% das mensagens transmitidas em uma mesa de negociação vêm da linguagem corporal.
No livro “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal”, os autores também afirmam que, em situações de negociação, as pessoas tendem a formar uma opinião sobre as outras nos primeiros quatro minutos de conversa. Dessa forma, atitudes como manter os braços cruzados ou um olhar perdido podem demonstrar desinteresse e, assim, tendem a criar uma barreira entre os negociadores.
Além de observar as expressões e sinais corporais dos outros, é fundamental atentar-se também para os sinais que o seu corpo está emitindo para as pessoas.
Agora que você já compreendeu a importância das técnicas de negociação e viu como elas podem ser úteis no seu dia a dia, está na hora de colocá-las em prática. Confira também nossas dicas para uma gestão de vendas eficiente. Ficou alguma dúvida sobre as estratégias discutidas aqui? Compartilhe conosco, deixando seu comentário abaixo.
